Hai mai sentito parlare di funnel di vendita?
Il funnel di vendita è uno degli argomenti che ciascun commerciante dovrebbe affrontare non appena chiamato a programmare la propria strategia di marketing. E tu, sei sicuro di sapere veramente cosa sia un funnel di conversione? Nel mondo del marketing, un sales funnel non è altro che il percorso che ciascun utente deve percorrere prima di diventare cliente di un’azienda, quindi fan ed eventualmente brand ambassador. In altre parole, il funnel, in italiano traducibile con il termine “imbuto”, è quel sistema messo a punto per massimizzare la conversione delle visite. Ma cerchiamo di capirne di più.
Il funnel di vendita: ottimizzare il valore di ciascun cliente
Come è noto a tutti, in ogni imbuto entra tanto ma esce poco. Se gestisci un sito e-commerce, uno shop o qualsiasi altra attività online, avrai certamente capito di cosa stiamo parlando. Ogni processo di vendita, per sua natura, converte soltanto una piccola parte di ciò che entra all’interno dell’imbuto. E questo accade perché la maggior parte degli utenti che giunge sul sito del rivenditore dà soltanto un’occhiata ai prodotti e ai servizi esposti prima di migrare altrove. È compito del commerciante (o del digital marketer che opera per l’azienda) fare in modo che gli utenti che entrano nel funnel di vendita ne escano da clienti. Ma perché è così importante costruire un funnel? I motivi principali sono così riassumibili.
• 1. La vendita immediata è molto difficile. A meno che tu non gestisca un e-commerce già noto oppure un brand famoso ed autorevole, vendere a qualcuno che non ti conosce è molto complicato. I commercianti che hanno inaugurato un’attività da poco lo sanno bene!
• 2. La maggior parte dei visitatori che capita sul tuo sito non acquista né la prima, né la seconda volta che lo visita. A dirlo sono le statistiche, che riferiscono di una media pari al 97% dei visitatori di e-commerce che lascia il sito senza convertire
• 3. Se non convinci i tuoi utenti a convertire, finirai col perderli. Proprio perché la maggior parte delle persone che visita un sito non è propensa ad acquistare nulla durante la sua prima visita, è fondamentale stabilire una connessione con quanti più utenti è possibile, in modo da invogliarli a tornare. In che modo? Innanzitutto, offrendo loro una user experience (UX) di qualità, quindi invogliandoli a lasciare un indirizzo email o un contatto telefonico per aggiornarli delle novità che riguardano il sito. Il design di un e-commerce, la sua architettura interna, la qualità delle foto e delle descrizioni che accompagnano i prodotti, la capacità del sito di caricare rapidamente le pagine, influiscono parecchio sulla decisione di ogni utente a tornare o meno su quella piattaforma
Detto questo, è ora di passare al dunque: cosa bisogna fare e in che modo?
Costruire un funnel di successo
Gli step da rispettare durante la costruzione di un funnel sono essenzialmente quattro. Eccoli descritti qui di seguito.
• Innanzitutto, dovrai creare attenzione intorno al tuo marchio (brand awareness). In parole povere, dovrai farti notare e far comprendere ai tuoi clienti potenziali che il tuo brand merita fiducia. In che modo? In questa fase, è necessario far leva sugli strumenti di web marketing sui quali si è deciso di puntare, ovvero advertising social, tecniche SEO tese ad aumentare il traffico organico, campagne Google Adwords, content marketing, guest posting su siti terzi e così via. Naturalmente, per ciascuno di questi strumenti è necessario targetizzare bene il proprio pubblico, in modo da attirare nell’imbuto soltanto i visitatori realmente interessati a quel servizio o prodotto
• Dopo aver attirato a sé l’utente, sarà necessario proporgli prodotti e servizi affini alle sue preferenze, che possano interessargli per davvero. In questa fase, una delle tecniche più utilizzate è far approdare i visitatori su una landing page, nella quale cercare di persuaderli della qualità del servizio
• Creare desiderio intorno a quel determinato servizio o prodotto. Per aumentare il desiderio relativo a un determinato articolo, dovresti offrire ai tuoi clienti una dimostrazione dei benefici che potrebbero trarne acquistandolo, oppure una versione prova gratuita dello stesso. In questa fase, è necessario registrare i dati del cliente, in modo da poterlo ricontattare facendo ricorso a specifiche azioni di remarketing. Un esempio? Potresti chiedere agli utenti di lasciarti il loro indirizzo email, magari in cambio di un coupon o di un ebook
• Elabora una call to action appropriata per indurre all’azione i tuoi utenti. Una volta “riscaldato” a dovere, un lead potrà essere trasformato in un cliente molto più facilmente. In questa fase, invita l’utente e dare un’occhiata a determinati prodotti, oppure a visitare una specifica sezione del sito.
